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课堂培训是最常见的一种培训方式,通常适用于对新聘用的销售人员进行培训,以便进行基础知识的系统教育,以及对公司和产品情况的系统介绍;但是仅有课堂培训是不可能训练出优秀的销售人员的,必须通过实践的训练才可能学会如何处理各种复杂的情况。所以即使已经接受过课堂培训的销售人员也仍然要进行必要的上岗培训;现代信息手段的发展使得培训的方式也来越多,录音、录像、VCD、光盘、因特网、可视电话等等都能被用来进行销售培训,由于其可以使讲授人员和接受培训者在不同的时间和地点进行培训,所以被称作远程培训或电子培训。这种培训方式不仅可以使培训的时空限制被打破,而且由于可调用的技术手段比较多,从而使培训变得更加生动、活泼、贴近现实,从而效果也就会更好。市场机会是企业生存和发展的生命线。企业的全部生产经营活动都必须有一定的市场需求来吸纳。市场上尚未满足的各种需求便构成了企业发展的市场机会。然而,由于市场供求关系和市场环境的不断变化,市场机会往往是稍纵即逝的。而且它也是众多企业争夺的焦点。所以若缺乏高度的敏感性和准确及时的战略策划,就很难把握住有利的市场机会。首先是核心利益,即消费者利用该产品所满足的基本需要,如消费者对于旅馆的基本需要是“休息和睡觉”。能提供“休息和睡觉”场所的地方就能被消费者接受和购买;澳门正规赌博网排名营销信息是指在一定时间和条件下,同营销活动有关的各种消息、情报、数据和资料的总称。一般可以分成外部环境信息和内部管理信息二大部分。营销信息可通过资料研究法和直接调研法来收集营销信息。观察法、询问法、实验法是主要的直接调研法。对营销信息可进行探测性分析、描述性分析、因果性分析和预测性分析。

澳门正规赌博网排名所谓产品组合的相关度是指各个产品线在最终用途方面,生产技术方面、销售方式方面以及其他方面的相互关联程度。最终用途相关度大即为消费关联性(或称市场关联性)组合。如企业同时经营电脑、打印纸、电脑台就属于消费关联性组合;生产技术的相关度是指所经营的各种产品在生产设备、原材料或工艺流程等方面具有较强的关联性,可称生产关联性组合。如企业同时生产电视机、电冰箱、洗衣机等旧书生产关联性组合;销售方式的相关度一般是指各种产品在销售渠道、仓储运输、广告促销等方面相互关联,或称销售关联性组合。产品组合的相关度与企业开展多角化经营有密切关系。相关度大的产品组合有利于企业的经营管理,容易取得好的经济效益;而产品组合的关联度较小,说明企业主要是投资型企业,风险比较分散,但管理上的难度较大。(1)维护企业的合法权益,避免不正当竞争,保证良好的市场秩序。例如,《公司法》、《反不正当竞争法》、《税收法》、《广告法》、《商标法》、《价格法》等,都为市场经济保持健康稳定的发展提供了可靠的保障。企业产品的促销策略往往是在对各种促销手段加以认真组合的基础上产生的。促销手段的组合应紧紧围绕企业的营销目标;应使组合中的各种促销手段能相互补充,形成促进销售的合力;应有主有次,形成立体效应;应合理分配促销费用,使各种促销手段都有可能达到预期效应,而总的预算水平又不致于突破。整合营销传播是在促销策略组合的基础上发展起来的。整合营销传播强调企业必须综合分析市场顾客和受众的差异,分析各种传播手段和传播方式的适用性和局限性,从而对各种传播要素加以有机整合,有的放矢地开展营销传播,以保证企业的营销目标顺利实现。

互联网时代,信息化是现代物流发展的必然要求。物流信息化表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等。因此,条码技术(Bar Code)、数据库技术(Database)、电子定货系统(EOS: Electronic Ordering System)、电子数据交换(EDI: Electronic Data Interchange)、快速反应(QR: Quick Response)及有效的客户反映(ECR: Effective Customer Response)、企业资源规划(ERP: Enterprise Resource Planning)等先进技术与管理策略在发达国家的物流中已经得到普遍的应用。政治背景的变更往往会对企业的营销活动产生至关重要的影响。如政府某些政策、法令的修改会使一些产品无销路而退出市场,另一些产品则因此得到许可开发而进入市场。因此,这类信息必须引起企业的重视。同时,各级政府和主管部门所颁发的经济统计资料、调查报告等,把握它们可以了解过去与当前情况以及经济发展趋势,是企业应当作为常规性收集的重要信息。垂直营销系统则正相反,它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权,或者是一种特约代营关系,或者这个渠道成员拥有相当实力,迫使其他成员合作。垂直营销系统可以由生产者、批发商、零售商中的任一组织担任支配者。这种系统的特征在于专业化管理和集中执行的网络组织,他们有计划地取得规模经济和最佳市场效果。垂直营销系统有利于控制渠道行动,消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够通过其规模,谈判实力和重复服务的减少而获得效益。这种模式在西方非常流行,如在消费品市场上已占有了70%至80%,居于市场主导地位。澳门正规赌博网排名7、发出正式订单。采购者选定供应商之后,就会发出正式订货单,写明所需产品的规格、数目、预期交货时间退货政策、保修条件等项目。通常情况下,如果双方都有着良好信誉的话,一份长期有效合同将建立一种长期的关系,而避免重复签约的麻烦。在这种合同关系下,供应商答应在一特定的时间之内根据需要按协议的价格条件继续供应产品给买方。存货由卖方保存。因此,它也被称作“无存货采购计划”。这种长期有效合同是导致买方更多地向一个来源采购,并从该来源购买更多的项目。这就使得供应商和采购者的关系十分紧密,外界的供应商就很难满意其间。

(4)价格联盟,多家企业共同介入某种特定的价格合作体系,如旅行社、航空公司和宾馆共同制定针对旅游者的价格折扣计划。但价格联盟并不是指同行业的企业实行价格串通来操纵市场,那是属于违法行为,而不是合理的价格联盟。(3)传统企业物流——惠尔浦公司。惠尔浦公司解决物流管理问题的办法是委托给第三方物流企业;第三方物流企业和生产企业之间建立的是同盟关系,突出物流功能不可分割的特征,保障物流管理的效率。因特网为个人经商提供了便利,各种个人拍卖网站层出不穷,形式类似西方的“跳蚤市场”——旧货市场。其中最成功、影响最大的应该算是“伊贝”(eBay),它是由美国加州的年轻人奥米迪尔(Pierre Omidyar)在1995年创办的,是 Internet上最热门的网站之一,每周有数千万人次访问,用户遍及全球,除美国外,还在加拿大、英国、法国、德国、意大利、奥地利、西班牙、澳大利亚、日本、韩国、巴西等国家建立了在线拍卖平台。eBay上交易的商品,从古董、邮票到宝石、首饰,从玩具、书刊到电脑、电器,应有尽有。eBay网上目录中开列几百种、上千万件商品,全年交易数十亿美元,毫不逊色于任何一家特大型百货商场。以消费者需求为中心的营销观念,使企业建立了以市场为导向的经营指导思想,确实使很多企业的经营活动取得了很大的成功,但也有不少企业抱怨它们采取了这一观念却并不很成功,产品仍然不受欢迎,市场仍然很难打进。于是人们发现,只考虑市场需求这一面是不全面的,同时应当考虑到企业对市场需求满足的资源和能力,若不量力而行,去做自己做不到或不占优势的事情,结果还是要失败的,于是就产生了“生态学营销观念”(ecological marketing concept)。

我们会发现,当毛利率一样的情况下,两种不同的加成方法得出的单价是不一样的。若我们设定单位总成本为100元,毛利率为20%,那么按“顺加成”得出的销售单价为:广告信息的选择主要是涉及企业想告诉目标受众哪些事情。因为对于一种产品和服务来讲,能够吸引顾客的因素是很多的,广告如果什么都想说,结果必然是不能给人留下任何印象,也不可能建立自身的品牌的特色,所以在进行广告宣传之前,必须对所要传播的信息进行认真地选择,从各种能反映产品和服务优势的要素中,挑选出一、二种对顾客最有吸引力,对竞争对手最有竞争力的要素,将其作为进行传播的主要内容。营销效益等级评价(见表19-2),动态地观察企业的营销实绩,它是由营销导向的5种主要属性的不同程度所反映出来的:顾客宗旨、整体营销组织、充分的营销信息、战略导向和营销效率。每一种属性都是可以衡量的,而且通过对它们的具体分析,可以从中发现企业具体营销活动取得不同程度绩效的要素。这种效果递进率的评价,有助于企业纠正自身主要的营销缺点,从而保证营销目标的最终实现。在消费者准备进行购买时所出现的一些意外变故也可能使消费者改变或放弃购买决策。如消费者家中突然有人生重病,需要大量治疗费用;消费者突然失去工作或稳定的收入来源等都是一些有可能改变消费者购买决策的突变因素。

1、便利品(Convenient Goods)又称“日用品”,这是指价格低廉,消费者要经常购买的产品。消费者在购买此类产品时的购买特征是:想花费的时间越少越好,消费者对这些产品几乎不作任何比较,希望就近、即刻买到。肥皂、洗衣粉、手纸、牙膏、毛巾、饮料等就是属于此类商品。对于生产经营此类商品的企业来说,尽量增加销售此类商品的网点,特别要把网点延伸到居民住宅区的附近就显得特别重要。在企业实行经营活动中,对于品牌的使用方式是多种多样的,主要应依据于产品的种类、市场的性质和企业的规模与资源状况来选择不同的品牌策略。澳门正规赌博网排名2、 前期调查。对于已确定的目标顾客,销售人员应当首先搜集他们的有关资料,如他们的需求类型、经济实力、谈判方式、购买方式等等,以便针对不同的对象制定相应的销售方案。

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